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jueves, 20 de mayo de 2010

ISOPETROL: TERCERA EMPRESA DE LUBRICANTES CON 22% DEL MERCADO

Gracias a la Adquisición de Chevron Texaco y Mayores Ventas en el Norte del País
  
Isopetrol SA, que aparece en el país a finales de 1992 como filial del grupo norteamericano Pennzoil Products Company que luego fuera absorbido por Shell (EEUU), resulta ser una de las empresas de fabricación y comercialización de lubricantes más importantes en el Perú, controlando el 22% del mercado, se posiciona en el tercer lugar en ventas entre las empresas de lubricantes y amenaza desplazar en el mercado a Shell. El Ing. Roger Lescano Sáenz, Gerente General de la empresa en conversaciones con Allpathaya nos plantea que la mayor presencia de Isopetrol en el mercado se debe a la adquisición de Chevron y al aumento de las operaciones de la propia planta de Isopetrol, para lo cual el 2010 estiman invertir unos US$ 800 mil para la modernización de laboratorios que permitirá una mejor atención personalizada en el mercado industrial.                                            

Mayor Participación

La empresa, al cierre del 2009 tiene una participación de mercado entre el 20 y 22%; es decir, de cada 100 galones que se vende en promedio 22 son de Isopetrol. Evidentemente hay una mejora si consideramos que en el 2008 la participación que tuvieron del mercado fue del 10%. Esta mejor y mayor participación se explican por un lado por la adquisición en junio 2009 de lo que era la compañía Chevron Texaco Lubricantes del Perú y por otro lado, por las operaciones la propia compañía que fabrica y comercializa la marca Cam 2 con fuerte presencia sobre todo en el mercado retail. Además, en los últimos meses con la presencia de la marca Gulf la participación en ventas en el norte del país se ha incrementando.

Los ejecutivos de Isopetrol están con la expectativa de aumentar la actual cuota de mercado entre 10% a 15%. De esta manera no sólo superarían el tercer lugar entre las empresas con mayores ventas de lubricantes sino q pueden desplazar a su competidor directo Shell Lubricantes.

Principales clientes

Los productos de Isopetrol se destinan en parte al sector automotriz, allí los clientes son principalmente lubricentros, talleres, estaciones de servicio, tiendas de repuesto; y el otro bloque de clientes son los industriales, allí se encuentran todas las compañías mineras, empresas constructoras, de transporte y en general todas las compañías que consuman lubricantes. En el sector minero tienen como clientes importantes a Southern, Cerro Verde, venden también a algunas empresas de transporte o de maquinaria pesada.

A nivel regional, Lima representa el 55% en general del mercado y el 45% es en provincia. “Nuestro mercado principal siempre es Lima, las industrias incluso si bien pueden estar fuera, los negocios se hacen y se registran en las oficinas que están en Lima”, precisa en Gerente general de la empresa.

En relación a sus clientes en el exterior, el 5% de la facturación de Isopetrol son ventas a los mercados de Bolivia, al norte de Chile y esperan llegar al mercado ecuatoriano durante el primer semestre de este año. Llegan estos países con distribuidores locales que conocen el mercado.

Cadena de comercialización

Isopetrol usa materia prima importada, aceites bases y aditivos. Los aceites provienen principalmente de EE.UU, y los aditivos lo compran tanto de EE.UU. como Europa. Estos insumos se traen principalmente en buques y en las fábricas se hace la mezcla de los productos, usando además los envases locales (cilindros metálicos, envases de plástico, baldes). Luego forman una red de distribuidores o venta directa según sea el caso, pero normalmente llegan al mercado a través de una fuerza de venta directa, como son los casos de Southern, Cerro verde, entre otros clientes industriales importantes.

Particularizar las ventas ha resultado una importante estrategia para Isopetrol, a través de ingenieros y mecánicos sobre todo, visitan a los clientes industriales y le ofrecen atención personalizada. En el sector automotriz básicamente comercializan con distribuidores por zona, para Lima, Arequipa, etc., y a través de ellos llegan al mercado (lubricentros, estaciones de servicios, etc.)

Cuentan además con dos fábricas o plantas de lubricantes, en el Fundo Oquendo (Callao), camino a Ventanilla, en Néstor Gambeta, y la planta ubicada en la calle Carlos Concha en el Callao; tienen también bodegas de almacenamientos en Chiclayo, Trujillo, Arequipa y Cusco, y tienen un laboratorio de control de calidad para el tema de la minería ofreciendo así un servicio post- venta importante (hacen monitoreo a los lubricantes) Con estos establecimientos, Isopetrol tiene una presencia nacional.

Planes de inversión para el 2010

En el 2009 el principal gasto de inversión para la empresa fue la compra de Chevron Texaco. Este 2010 la inversión se destina a las dos fábricas que tienen, adquiriendo nuevas máquinas de envasado para mejorar la productividad, para lo cual desembolsarán unos US$ 300 mil, así lo destacó el gerente de la empresa, quien añadió que en laboratorio invertirán US$ 500 millones, reponiendo algunos equipos y adquiriendo equipos de prueba y ensayo, para así contar con un laboratorio de última generación.

Se aprecia por lo tanto que Isopetrol está invirtiendo para crecer, ampliando sus fábricas de lubricantes; mientras otras compañías están desinvirtiendo en el Perú.

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